Dans mon activité de coach emploi et coach de carrière, j'interviens régulièrement en entreprise, notamment auprès de managers en charge de l'animation des équipes commerciales.
Comment favoriser le développement des commerciaux, leur permettre d'exprimer leurs qualités et leur potentiel tout en veillant à la réalisation des objectifs prioritaires de l'entreprise ? Comment les accompagner au quotidien, construire une relation de confiance avec des équipes souvent éloignées (géographiquement) du siège et de leurs collègues ?
1- La vente ne s'improvise pas.
Contrairement à l'idée reçue, un beau parleur, un "tchatcheur" n'est pas forcément un bon commercial. Le manager veillera à assurer une formation continue à l'ensemble des équipes commerciales. Cette formation, régulière, constitue une opportunité extraordinaire de remise en question de ses habitudes, une confrontation aux techniques et usages d'autres personnes et l'occasion formidable de progresser, de se sentir accompagné au sein de l'entreprise, cette dernière veillant à l'apprentissage de ses collaborateurs.
A quand remonte la dernière formation professionnelle de vos équipes commerciales ? Entre une formation sur la gestion du temps, la relation commerciale, l'intelligence émotionnelle, les techniques de vente, l'usage d'un CRM, un approfondissement technique sur les produits ou services commercialisés, j'invite tous les responsables commerciaux (n'attendez pas/plus les RH !) à construire un plan de formation individuel pour les équipes de vente.
2- L'accompagnement sur le terrain.
Vigilance sur ce point. J'ai constaté très souvent que le manager prend la "main" lors d'une visite chez un client avec son commercial. Rien de plus décourageant et de démotivant.
La visite du manager avec son collaborateur est pourtant intéressante, elle permet de :
- Reconnaître objectivement la qualité de travail du commercial
- Observer le terrain, j'entends par là les réactions de la clientèle, les informations de marché
- Entretenir une relation privilégiée avec son collaborateur
- Faire un point précis et complet sur l'ensemble de l'activité d'un secteur
- Relever le nez et sortir de ses statistiques pour retrouver le goût de la raison !
- Devenir un manager soutien ou support, un véritable relai en cas de difficulté avec un client et donc partager avec le "terrain" les difficultés quotidiennes.
En revanche, ces visites doivent s'inscrire dans un quotidien "normal", ne favorisez pas les rencontres à fort enjeu commercial, acceptant sans condition une remise ou un discount que vous interdisiez à vos équipes d'appliquer.
3- Les échanges réguliers.
Une force de vente est souvent isolée, sur la route, dans son véhicule à écouter en continu à la radio des informations négatives.
Au delà du sacro-saint reporting, favorisez les échanges avec les commerciaux. D'abord pour faire un point régulier, mais aussi et surtout leur communiquer quelques informations de marché, devenez un relai, une plate forme de renseignements que vous partagez allègrement et régulièrement. Un reporting, ça marche encore mieux dans les deux sens !
L'indépendance d'un commercial est essentielle, pourtant, elle ne peut et ne doit se transformer en solitude ou autarcie. Au delà d'un point téléphonique ritualisé, organisez chaque trimestre une rencontre - par région ou selon le cas au siège - afin de rassembler l'ensemble de la force de vente autour d'une formation, d'un échange de pratique ou d'un lancement de promotion ou de produit…
Diplômé ou pas, le manager commercial n'est pas celui qui sait. Il est celui qui encourage et pose le cadre permettant à chacun d'explorer son potentiel. Plus qu'ailleurs, il est un manager coach (pub : j'accompagne le manager dans cette démarche !).
4- Le statut de star.
Attention ! Une force de vente contribue au développement de l'activité, certes, pas plus, ni moins que TOUS les autres services de l'entreprise. Une bonne vente engage la satisfaction d'un client qui confiera ses prochaines commandes parce que l'ensemble des engagements auront été respectés. Un succès commercial est donc le succès de toute l'entreprise, sachez alors célébrer les victoires avec tous ceux qui ont contribué directement à leur réalisation plutôt que d'offrir à vos meilleurs commerciaux des cadeaux inimaginables.
Pour aller un peu plus loin sur ce point, je trouve dangereux qu'une relation entre un commercial et son client devienne trop personnifiée. Le commercial valorise l'offre de l'entreprise, il n'est pas souhaitable qu'il entre pas dans un jeu relationnel personnel l'empêchant par la suite d'assurer objectivement cette valorisation (et de repartir avec le fichier client - qui appartient à l'entreprise - proser ses services à vos concurrents). L'intégration des nouveaux commerciaux constitue alors une étape essentielle dans la politique RH de l'entreprise (malheureusement souvent négligée…).
N'oublions pas qu'une remise ou une faveur importante accordée au client est toujours assumée (qu'on le veuille ou non) par l'ensemble des équipes opérationnelles (délais plus courts, marge réduite, rendements plus élevés, etc…).
Le membres de l'équipe commerciale, malgré leur visibilité, ne sont pas des stars, ce sont de bons professionnels comme le sont leurs collègues. En revanche, la reconnaissance, pas forcément financière, restera un enjeu majeur de cohésion (dans les autres services également), cette reconnaissance pouvant se réaliser simplement, pourvu qu'elle soit sincère (une petite carte, un appel téléphonique, une boîte de chocolats, un merci, une tape dans le dos, un sourire, un déjeuner, un café… mais pas forcément un voyage au Brésil !).
Supervisant et accompagnant de nombreuses équipes commerciales, mon expérience de coach est avant tout une expérience de terrain (voir mon parcours), je vous encourage à me contacter si vous souhaitez examiner ou travailler sur votre posture de manager auprès des équipes que vous encadrez. A bientôt !
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