Technique de cadrage

Se laisser persuader... oui, mais à condition de percevoir l'intérêt qu'il y aurait à se laisser persuader. Comment ça, je ne suis pas clair ! Nous abordons souvent dans ce blog les astuces favorisant un échange constructif avec le recruteur, les techniques de construction du CV répondant aux attentes de ceux qui les sélectionnent.

Le grand enjeu de l'entretien de recrutement est de créer un échange, un dialogue orienté vers votre future collaboration au service de l'entreprise, vous n'aurez de cesse d'étayer vos propos en vous plaçant dans une perspective d'avenir présentant de façon argumentée tous les bénéfices, les avantages associés à votre recrutement (il est assez rare que l'on mette en avant les inconvénients !) . Cette technique s'appelle l'art du cadrage, largement utilisée par les commerciaux, elle amorce une pensée positive pour finir de convaincre une personne sceptique de tout l'intérêt qu'elle aurait à vous écouter.

Pour autant, la meilleure technique de cadrage consiste à appliquer le cadrage dit... négatif. J'm'explique : l'impact d'une exposition à un cadrage négatif dans les techniques de persuasion s'avère bien plus efficace que tout autre selon les travaux des professeurs Rothman et Salevey*. Ainsi, préférez une formule du type "en appliquant cette méthode, vous éviterez tout risque de..." plutôt que "en appliquant cette méthode, vous serez certain de...", car d'après leurs recherches, l'évocation des pertes a beaucoup plus d'impact que celui des gains, notamment auprès des décideurs...

Nous y voilà, l'influence n'est pas forcément composée que de discours positifs, faire prendre conscience du risque (ce fameux "avez-vous pensé aux conséquences...?") et induire que vous savez l'éviter aura souvent plus de résonance que de garantir votre action en terme d'accomplissements positifs et de "non-risques". Recrutez moi, vous éviterez tant de difficultés !!

*Rothman, A. J., & Salovey, P. (1997). The role of message framing. Psychological Bulletin, 121, 3-19.