Perroquet ou caméléon ?

Après la technique du pied dans la porte, abordons aujourd'hui une méthode destinée à renforcer sensiblement l'influence que vous aurez sur votre interlocuteur, bien connue des commerciaux, il s'agit de la technique du caméléon. Bon, je vous rassure, je ne vous encouragerai pas à aller espionner le recruteur afin de vous habiller par la suite exactement de la même façon que lui ni même de choisir des vêtements dont la couleur sera identique à celle des murs du bureau dans lequel vous serez accueilli... non, rien de tout cela, la technique du caméléon s'appuie uniquement sur l'usage de la reformulation répétitive.

Pas forcément évident à appliquer avec naturel, le truc consiste à savoir reformuler, en utilisant les mêmes mots clés, le contenu de ce que vient de vous raconter votre interlocuteur. Un exemple : il vient de passer 5 minutes à vous décrire les objectifs de l'entreprise, à la fin, il vous lance un "avez-vous des questions, ou bien avez-vous compris ?". Si aucune question particulière ne vous traverse l'esprit, répondez simplement "j'ai bien compris les enjeux que vous avez décrits, il s'agit de..." et vous reformulez succinctement en réutilisant certains mots ou phrases.

Bon, jusque là, la technique vous est familière, rien de spécial. Pourtant, j'insiste sur la répétition et son influence. Saviez-vous qu'il est prouvé que vous obtiendrez toujours davantage en répétant ce que vient de dire votre interlocuteur plutôt qu'en lui lançant un simple "oui j'ai compris".

Cette technique d'influence a fait l'objet de travaux de la part de Messieurs Steenaert et Van Knippenberg, montrant que "l'imitation" entraîne un comportement plus favorable de la part de celui qui est copié qu'un simple acquiescement (dans leurs études, le comportement plus favorable se traduit par l'augmentation du nombre de personnes favorables de 50% et l'incidence sur leur comportement se traduisant par un geste deux fois plus généreux).

Alors aucune hésitation, pensez à utiliser cette technique d'influence !