- "Vous voulez être commercial chez nous ?" - Le recruteur se saisit d'un presse-papiers trônant sur le bureau en Formica... - "Vendez-moi cet objet !"
(T'es sympa toi... tu l'as déjà acheté ton truc minable...) Et pourtant, vous ne devez pas refuser le défi. L'exercice me déplaît considérablement mais semble usuel. Le principe de cet exercice ? Déterminer de quelle façon vous établissez le contact avec un client potentiel, êtes-vous en mesure de vous adapter, de faire face aux imprévus, gardez-vous une constance, un sourire franc ?
Deux idées de base pour appréhender le sujet :
- La première consiste à faire parler votre interlocuteur, l'argumentaire de vente provient toujours du client ( son attente, ses besoins, ce qui l'anime).
- La deuxième : maîtriser le process de vente (questionner, proposer une offre, négocier et conclure) tout en l'entraînant à toujours répondre par l'affirmative.
Jusque là, ça va. Le hic, c'est que la vente est tout sauf de l'improvisation, de la "tchache" (pas certain de l'orthographe !). Le conseil de base : relever avec TRÈS grand plaisir ce défi et demander quelques instants de préparation. Quelle que soit votre prestation, vous aurez rassuré le recruteur sur le sérieux de vos méthodes et de votre approche commerciale, sur votre maîtrise du process de vente. La meilleure qualité d'un commercial ? Questionner et écouter.
Pauvres commerciaux...
(T'es sympa toi... tu l'as déjà acheté ton truc minable...) Et pourtant, vous ne devez pas refuser le défi. L'exercice me déplaît considérablement mais semble usuel. Le principe de cet exercice ? Déterminer de quelle façon vous établissez le contact avec un client potentiel, êtes-vous en mesure de vous adapter, de faire face aux imprévus, gardez-vous une constance, un sourire franc ?
Deux idées de base pour appréhender le sujet :
- La première consiste à faire parler votre interlocuteur, l'argumentaire de vente provient toujours du client ( son attente, ses besoins, ce qui l'anime).
- La deuxième : maîtriser le process de vente (questionner, proposer une offre, négocier et conclure) tout en l'entraînant à toujours répondre par l'affirmative.
Jusque là, ça va. Le hic, c'est que la vente est tout sauf de l'improvisation, de la "tchache" (pas certain de l'orthographe !). Le conseil de base : relever avec TRÈS grand plaisir ce défi et demander quelques instants de préparation. Quelle que soit votre prestation, vous aurez rassuré le recruteur sur le sérieux de vos méthodes et de votre approche commerciale, sur votre maîtrise du process de vente. La meilleure qualité d'un commercial ? Questionner et écouter.
Pauvres commerciaux...
Bonjour,
RépondreSupprimerExcellents vos propos !
Bien cordialement,
Michel SILVA
dans le cas de votre presse papier, il est impératif de faire croire au recruteur que vous êtes "bon". Donc avant d'argumenter sur l'objet, ne faut il pas obtenir un maximum de OUI du recruteur en argumentant sur le sujet, la position des 2 personnages, l'ambiance, et le but du test.
RépondreSupprimerBonjour Anonyme, j'insiste effectivement sur un point, vous ne saurez argumenter qu'après avoir questionné, cependant, la nature des questions favoriserait l'usage de questions ouvertes et non fermées, au moins dans un premier temps.
RépondreSupprimerMerci
Pierre
On m'a plusieurs fois fait passer ce genre de test, et je n'ai pas aimé du tout car comme vous le dites la vente nécessite de la préparation. J'ai eu l'impression d'être comparée à un vendeur de tapis (je n'ai rien contre eux, hein!!).
RépondreSupprimerBonjour,
RépondreSupprimerRien à redire ... voilà un court article, agréable à lire et qui rappel aussi au passage qu'un entretien se prépare autant pour le candidat que "l'examinateur" .... Je retiens l'astuce ...
En effet...un bon commercial connait son produit et la concurrence, puis qui de nous n'a jamais été pris au depourvu ou surprise dans une négociation commerciale...
RépondreSupprimerSabine
La meilleure réponse ne serait-elle pas:
RépondreSupprimer"Vous me demandez de vous vendre un produit dont je ne suis pas certaine qu'il soit adapté à vos besoins ?"
Annie
C'est avec la variante "vendez-moi ma montre" lors de l'un de mes 1ers entretiens après la fin de mes études que j'ai compris que je n'étais pas faite pour un travail de commercial. Que de temps gagné !
RépondreSupprimerValérie
Si c'est le vôtre, vous avez (déjà) eu au moins une bonne raison de l'acheter. :) (où, quand, comment, etc.)
RépondreSupprimerEn revanche si c'est un cadeau de belle-mère, l'exercice peut s'avérer nettement plus délicat !
(...ou alors... pour lui offrir peut-être ? ;) )
Bonjour... ça me rappelle ce reportage effroyable La Tête de l'Emploi et qui est repassé cette semaine sur France 2. J'en faisais des bonds sur mon canapé !!! A un moment il fallait vendre des trombones (on connait tous l'exercice) :))
RépondreSupprimerJe vous rejoins Pierre... Un bon commercial est dans l'empathie, il observe et écoute activement. Mais avant tout il connait son sujet.
Peut-être qu'un moyen de s'en sortir dignement serait de poser avec le recruteur, les règles du jeu :
Parfait ! Pourriez-vous commencer par me décrire les circonstances de notre rencontre ?
Qui êtes-vous ? Dirigeant, Responsable achats, DAF, RH,... Quel type de structure ? Comment nous connaissons-nous ?
Pour ma part, ça me laisserait le temps de me faire à la situation tout en me mettant dans la peau du rôle :))